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在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。
第一讲：采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
测试：你是谈判高手吗？
1. 谈判的结果
2. 谈判意味着什么
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谈判的类型
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谈判的层次
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谈判的阶段
二、采购谈判实施前的准备
1. 知“天”知“地”
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了解采购谈判背景
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知“己”知”彼”
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知己-了解我方业务需求和谈判关键信息
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知彼-了解供应商的能力
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工具应用-供应定位模型
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工具应用-供应商感知模型
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工具应用-SWOT分析
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谈判有时机-何时来谈
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采购谈判的时机
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谈判有目标-谈什么
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确定谈判目标
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采购成本构成
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关注总成本分析
示例：设定最好目标和最坏目标
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可能达成协议的谈判范围
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挖掘谈判优势
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谈判筹码（组合）
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设定可选方案
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最佳备选方案
示例：商务谈判计划检查单
三、采购谈判开局实战方法与技巧应用
1. 重视谈判前的铺垫
电影片段：开局营造和谐气氛
谈判案例：在寒暄中暴露底细
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
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供应商报价时常有的问题点
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正确处理供应商提出的涨价问题
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找对人，说对话
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借力技巧
四、采购谈判中场实战方法与技巧应用
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
情景测试：分清”石“与”路“
3. 更高权威策略
4. 还价技巧
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抓住供应商降价的时机
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让步技巧
情景测试：选择让步方案
6. 如何处理谈判中的僵局
电影片段谈判实战分析
第二讲：采购合同管理
一、合同管理——关键条款
1. 标的物条款
2. 送货及风险转移条款
3. 付款约定与所有权保留
4. 质量标准及验收条款
5. 违约责任条款
案例-货物责任风险谁来担？
案例：包装费由谁负担？
二、合同管理——有效执行
1. 合同管理过程与审批流程
2. 合同生效及签订以后的注意事项
3. 建立采购合同管理团队
4. 制定合同管理计划
实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤
三、合同管理-风险防范
1. 合同主体法律风险点及防范要点
2. 合同标的法律风险点及防范要点
案例：合同标的物不清，形成争议
3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点
